CPQ in de praktijk

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...

“Waarom blijft die bot vragen welk voltage ik nodig heb? Het hele punt is juist dat ik dat nog niet weet.” Ik heb een klant een ‘guided selling’-proces zien afbreken, drie klikken voor het einde. De bot kon een simpele ‘weet ik niet’ niet aan. De logica klopte, de ervaring niet. Het systeem wist alles van het product en niets van de gebruiker. Amanda Askell van Anthropic legde ooit uit hoe ze hun AI een ‘constitutie’ hebben gegeven. Geen set regels, maar een karakter. Een besef van verantwoordelijkheid. Een manier om keuzes te maken als de praktijk weerbarstig is. Dat is geen sciencefiction. Dat is precies wat uw CPQ-assistent mist. Een CPQ-bot zonder stem is gewoon een formulier met leestekens. Waarom karakter belangrijker is dan regels bij guided selling De meeste teams denken dat het probleem in de prompts, de flows of een extra conditionele vraag zit. Dat is het niet. Het probleem is dat je assistent geen persoonlijkheid heeft. Hij kan valideren, maar niet helpen. Hij kan afwijzen...