CPQ in de praktijk

Maakt AGI straks CPQ-systemen overbodig? Die vraag hoor je overal. Het korte antwoord is nee. De dreiging is niet dat AI CPQ vervangt. De dreiging is dat AI blootlegt waar CPQ nu stopt. Ik werk al sinds 2000 met CPQ. Het patroon is altijd hetzelfde: CPQ is perfect voor validatie en structuur, maar hapert precies op het moment dat een deal moet worden gesloten. De verkoper moet nog steeds de menselijke vraag van de koper beantwoorden: waarom is dít de juiste configuratie voor míjn situatie? Grote taalmodellen (LLM's) kunnen dat ‘waarom’ uitleggen. Ze kunnen redeneren over scenario's, afwegingen presenteren en complexe zaken begrijpelijk maken. Dit verandert het risicoprofiel. De zwakte van CPQ is niet de techniek, maar het onvermogen om te redeneren. Stel de juiste vraag over de toekomst van CPQ De vraag ‘vervangt AI CPQ of niet?’ is te simpel. Traditionele CPQ excelleert in correctheid en governance. Het is deterministisch: dezelfde input geeft altijd dezelfde output. Het bewa...

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...

Ieder bedrijf dat complexe producten verkoopt, heeft wel een Sarah. Zij kent het product door en door. Ze vertaalt een vage klantvraag naar een concrete, maakbare oplossing terwijl anderen nog bezig zijn hun spreadsheets te openen. Ze is een held. En ze is ook een smalle brug op een drukke snelweg. Ik herinner me een wereldwijde uitrol waar elke grote offerte in de wachtrij stond voor de review van één specialist. Deals liepen vertraging op. Goedkeuringen stapelden zich op. Productmanagement smeekte sales om te stoppen met het verkopen van uitzonderingen. De tools waren prima. De doorstroming niet. Als je groei afhangt van het brein van één persoon, heb je geen salesproces. Dan heb je een bottleneck met een voornaam. We hebben geen grotere rekenmachine nodig. We hebben een vertaler nodig. De meeste teams denken dat de oplossing een groot CPQ-project is waarin elke regel wordt vastgelegd. Dat klinkt veilig. Maar het wordt meestal traag, duur en star. Je besteedt maanden aan het modelle...